【仕事】効率の良い集客、非効率な集客とは？

効率の良い集客、非効率な集客とは？

こんにちは、ひろゆきです。

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

今回は、集客についてお話します。

先日、カーディーラー主催のドライビングシュミレーターを体験し、
営業さんと話が盛り上がったのですが、名刺を渡されませんでした。
名刺を渡さなかったことが良いとか悪いとか、そういう話ではないです。
現在の営業手法が、効率を求められているのは火を見るより明らかです。
そこで、昔、私自身が車の営業をやっていた時のことをふと思い出しましたので、
効率な集客、非効率な集客について述べます。

まずは以前、私が車の営業をやっていた時に実際に上司から言われた言葉です。

「気合いだ根性だ！」
「靴が磨り減るまで歩き回れ！とにかく歩いた数が数字になる！」
お客さんに、「お願いします、買ってください！」と言って頭を下げろ！
「配った名刺の数が成績につながる。スナックでも買い物でもとにかく名刺を配りまくれ！」
個人持ちの携帯なんて、稼げばいくらでも回収できる！
（当時携帯料金は、かけ放題プランなどはなく、機種代購入５万円＋通話料１分１００円でした。もちろん自腹）

また、当時の仕事のやり方がいかに非効率だったかについてお話します。

新規開拓は飛込訪問

新規客は土日は来店数がある程度ありますが、平日はほとんど来店しません。

既存のお客様のフォローをしつつ、新規開拓を行います。

新規顧客はなんと、飛込訪問していました。
しかし、残念ながら昼間の在宅者はほとんどいませんでした。

飛込訪問って、今の時代でもしているのでしょうか？

ローラー作戦という名のチラシ配り

毎週木曜日の朝一に決まったエリアを営業メンバー５人で１台の車で行き、

２時間くらいかけて、１軒１軒チラシをポストに入れていくという作業です。

反応率は大体１０００分の１位でした。

チラシをドブに捨てて、それがバレてクビになった営業マンもいます。
→私ではありません。念のため（笑）

来店客のフォローは、夜訪問

夜なら旦那さんがいるということで上司から指示されて、サービス残業していました。

当時は「みなし残業」と言って、営業手当に残業代が予め含まれていたのです。

みなし残業手当は、２万円でした。

会社は朝９時から夜８時まででしたので、お店を閉めてから訪問することが多く、

帰宅時間は大体夜１０時から１１時くらいでした。

今はこのような非効率なやり方はしていないと思うのですが、では逆にどうすれば
効率よくできるかを考えた場合、すべてのやり方を逆に考えるといいです。

・新規開拓は飛込訪問

→新規開拓は来店まちに特化する（営業は無駄に動き回らない）

・ローラー作戦という名のチラシ配り

→チラシ配り自体も効率悪いですが、どうしても撒くというのなら反応率を上げるチラシをつくる
（チラシの内容は、毎週同じような内容で、特にイベント告知というものでもなかった。）

・来店客のフォローは、夜訪問

→これは正直、電話でよかった。夜訪問しても、ごはん食べてたりお風呂入っていたり、風呂上がりに
ビール飲んでいたりといった状況で、完全に売り込みアピールしかしていなかった。
電話でも「食事中に電話してくるな！！」と怒られたケースもあります。

これは、現在の時代に置き換えると

・新規開拓はホームーページ、SNSで

・チラシ配りの代わりに、WEB広告で

・来店客のフォローは、メール（LINE)で

とすることができます。

つまり、ネットで完結してしまうということです。

もちろん、試乗や契約は直接会わないと成り立ちませんが、購入促進の段階ではネットで十分ということです。

まして、競争が激しい中で、接客に時間をかけすぎても非効率になってしまいます。ここはサジ加減が難しいですが。

昔の非効率なやり方は、もちろん会社からの指示でやっていたのですが、それでも車は売れていた時代だったのです。

今は車が売れない時代、ますます効率よく売るやり方を工夫しないといけませんね。

名刺を渡さないことは、効率か非効率かの答えにはなっていませんが（自爆）

まだまだ残暑厳しいですね！

熱中症にはくれぐれもお気をつけ下さい。

それではまた